пятница, 8 августа 2014 г.

Банкротсво как лекарство от иллюзий.

Банкротсво как лекарство от иллюзий.


 Вот представьте – жил-был однажды человек, и была у него мечта – построить например автомобиль. Следуя за мечтой, он учился и набирался опыта в разных областях, относящихся к его интересам, а в какой-то момент приступил к делу сам.  Много раз ошибался, но мечта не давала ему сдаться, и, спустя какое-то время все у него получилось, изделие (автомобиль, а может быть ракета или.. книга)  оказалось самым лучшим, а потому самым востребованным  на свете, а наш герой стал богат и знаменит.  Это история успеха.  Когда читаешь жизнеописания успешных людей вроде Генри Форда, или Стива Джобса  можно видеть как повторяется этот сценарий. Как и в любой приключенческой литературе, самое интересное в этих историях - это драматичный рассказ о  том, как преодолевались трудности.

  Главный герой борется за свою цель, опасности подстерегают его, но счастливый финал обязателен. Ну или пусть не счастливый, а хотя бы поучительный, ведь  иначе кому это будет интересно писать,  а уж тем более читать?

Наша жизнь это литературное произведение – хоть и не всегда оно записано на бумаге – при этом  у каждого есть возможность создать красивую и интересную историю. Это  беспроигрышный вариант, друзья – даже если жизнь полна крутых обломов, то почему бы не сделать  так, чтобы наша неудача стала хотя бы поучительной? Такие фиаско  могут оказаться намного дороже побед. Хватит розовых соплей – сегодня я буду писать о разочарованиях! Последний год был для меня  самым щедрым на них. 

 Театр

Главное – это конечно моя история с театром. В прошлом году мы с партнером – балийцем взяли в аренду землю и начали строительство здания театра, для проведения балийских национальных шоу.
Кетут Бадра или просто Геко

Когда друзья меня спрашивали «почему ты так рискуешь?» -  я отвечал, что уверен в успехе, так как мой партнер Геко (Кетут Бадра)  это гений маркетинга и обеспечит нам  продажи. Дескать, такой бизнес обречен на успех. Это конечно была иллюзия.  Просчетов  было допущено так много, что на самом деле шансов выиграть вообще не было. Я хочу описать свои «Ляпы» не для того, чтобы читатели смогли их избежать – это невозможно – мне нужно анализирвать ошибки, чтобы потом самому же опять не допускать их. Бисмарк говорил «пусть дураки учатся на своих ошибках, я предпочитаю учиться на чужих!». Все так - Я конечно в его представлении и есть глупец, однако ведь наверно и Бисмарк начинал с чего-то? Пусть осознание моей глупости послужит мне отправной точкой.

Строительство.

Мы отстроили здание вложив только в стройку более 80 тыс долларов.  Раньше, еще в России, мне приходилось заниматься строительством,  и этого опыта хватило,  чтобы здание получилось крепким и красивым, но знаний оказалось слишком мало, чтобы строить не переплачивая на каждом шагу. Когда я слышал о том, что, несмотря на все усилия, реальная смета строительства у новичков превышает расчетную в  ТРИ РАЗА я не верил. Теперь пришлось убедиться, что это так на собственном опыте. Любой этап стройки обходился мне как минимум в 2 раза дороже, чем в расчетах. Это был первый «звоночек».


Мне бы в этой ситуации остановить траты и пойти работать в любую из строительных компаний, которых тут множество. Пусть даже забесплатно ведь цель  - это получить необходимый опыт. Как я сейчас думаю, хватило бы 4х месяцев, чтобы досконально разобраться во всем. Но искушение просто дополнительно занять деньги и продолжить свое «движение к мечте» было слишком велико. Я нашел со-инвестора и продолжил стройку -  вместо того чтобы учиться деловой самостоятельности я  положился на заемные деньги. Это ловушка, которую я создал себе сам. Генри Форд пишет об этой ситуации так

Генри Форд
 «Может ли биллион долларов устранить  убыток? Нет, биллион долларов только усилит трудности на биллион долларов. Эти деньги только имеют целью увековечить господствовавшие ранее методы в руководстве… тогда как убыток как раз из этих методов и вытекает».


 Слава Богу, что мои инвесторы это мои настоящие  друзья, а не люди с пистолетами! Однако в любом случае «берешь чужие, а отдаешь свои» теперь я получил мотивацию очень энергично действовать чтобы заработать  весьма немаленькую сумму.

Когда здание было закончено  пришло время его эксплуатировать. На заемные же деньги мы закупили и изготовили реквизит, наняли артистов и музыкантов,  и начали ежедневные вечерние представления.
Здесь буквально все было ошибкой -

Слишком смелое начало, нет тестовых испытаний.

 - нельзя начинать ежедневные представления если у тебя нет никакой уверенности что ты сможешь продать билетов хотя бы на 1-2 раза в неделю. Убыток!

Неверная  оценка целевой аудитории.

Первоначально я предполагал, что наше шоу должно быть нацелено на местный рынок. Я исходил из того что локал-туристов гораздо больше: по статистике это около половины рынка в целом. Однако цена на наше шоу оказалась слишком высока для местных туров, а опустить цену ниже при имеющейся себестоимости продукта мы не могли.  Себестоимость шоу в целом  – 100 долл. Локал туристы готовы платить за билет не более 1- 2 долл с человека. То есть для самоокупаемости нам  понадобилось бы как минимум 2 автобуса по 40 человек!

Кроме того наша заявленная  цена на билет была в 1,5 раза выше чем у конкурентов ($15 против  $10). Для иностранных туристов эта разница может быть и не столь велика, но это значит, что маркетинговые методы  должны  быть изначально совсем другими. Какие уж тут продажи!   

 Выбор времени представлений.

Мы выбрали вечер, не посоветовавшись с  турагентствами. Выбрали можно сказать наобум – конкуренты вон по вечерам работают, и у них полные залы! Однако вечером в зал набиваются только локал- туристы, а для них мы не приемлемы по цене. Как оказалось на самом деле наша настоящая целевая аудитория  это иностранные туристы, а  в вечернее время они мечтают только об одном: попасть обратно в отель на ужин. Так что начинать надо было ТОЛЬКО с утренних представлений. 

 Доверчивость.

Я слишком доверился своему партнеру. Вообще партнерские отношения в стартующем бизнесе – это зло. Очень много есть историй о том, как друзья, соединив вместе усилия и\или деньги начинают новое дело. Однако поскольку опыта нет у обоих, они не только не могут правильно построить необходимые бизнес процессы, они не могут наладить продуктивное взаимодействие  даже друг с другом!  Партнеры или действуют, но мешают друг другу, или что еще хуже вообще ничего не делают -   каждый ждет от другой стороны каких-то решительных действий и пока партнеры ждут, никто так и не делает необходимого.  Это одна из причин, почему 90% стартапов  разоряются в первый же год работы. Мы и вошли в эти 90%.
Когда мы начинали я ждал от своего партнера 2х вещей: 
  1. Организация шоу, то есть продакшн, и 
  2. Маркетинг.
Геко уверял меня, что эффективно справится и с тем и с другим. Я взял на себя менеджмент строительства и финансирование проекта в целом.

По факту мы справились только с тем, что потратили деньги, причем отнюдь не самым эффективным способом. Здание в процессе строительства оказалось в 3 раза дороже чем я предполагал, а шоу продукт созданный Геко хоть и нравился людям но оказался столь дорог в производстве, что отбить расходы на продажах билетов нам так и не удалось. Маркетинговые усилия, которые он предпринял (если они вообще были!) оказались неэффективными.  За 2 месяца работы продажи составили 6,5 млн IDR, между тем как расходы (учитывая продолжающуюся стройку) превысили 100 млн IDR!

Привлекать людей в проект можно и нужно, однако это должны быть наемные сотрудники которых можно заменить. Можно и нужно устанавливать им дополнительную награду в зависимости от выручки, но упаси меня Бог брать кого-то в партнеры,  если его доля равняется или даже больше моей! Ведь это будет означать, что решающее слово будет за ним. Ваш со-инвестор может владеть даже контрольным пакетом и при этом иметь в вашем лице управляющего, однако в любом случае операционный контроль должен быть сосредоточен в руках одного человека, и лучше если это и есть хозяин бизнеса. В моем случае  сложилась ситуация: я инвестор, но имею в штате управляющего которого не могу ни контролировать ни заменить.

Нельзя доверятся кому-то, если не можешь контролировать процесс. Хорошо когда нанятый тобой специалист делает работу умнее и лучше тебя самого, но возможность проверить, и, при необходимости, без больших потерь отстранить исполнителя должна быть всегда. 

Маркетинг.

Первые 1,5 месяца работы я целиком полагался на своего партнера (Геко), и оценить обьем проделанной им работы невозможно. Важен результат – продаж так и не было. Покупатели которые приходили к нам это были или мои друзья, или непосредственно друзья Геко. То есть «теплый рынок». Когда все кто мог из нашего окружения уже посмотрели наше шоу, продажи остановились. 

Хотя близкие люди и советовали мне (причем весьма настойчиво) взяться за маркетинг самому, я медлил из страха, что будучи пойман на этой работе сотрудниками эмиграционных служб, меня депортируют. Однако когда из-за отсутствия продаж мы встали перед перспективой банкротства, боятся стало нечего, и мы с женой стали звонить и ездить по турагентсвам самостоятельно. Началось оживление: примерно дважды в неделю мы собирали по 15-20 человек представителей турагенств и гидов-фрилансеров и давали промо-представления для них. На продажах это практически никак не сказалось, но стала понятна хотя бы общая схема работы с турагенствами. На этом направлении еще не все до конца ясно – что именно должно быть сделано, мы продолжаем учиться.

«Если лошадь сдохла – слезь с нее!»  (индейская пословица)

 


10 апреля мы провели последнее промо-шоу, и… распустили труппу. Стало понятно, что денег на то, чтобы поддерживать ежедневные представления при пустом (!) зале у нас больше нет, так что пришлось признать неудачу и прекратить закапываться в долги. Лучше бы мы это сделали по-раньше! Мы распустили людей, не выплатив им зарплату за 1,5 месяца сумма нашего долга возросла по состоянию на начало апреля  в целом на $4300.

Ок. Мы прекратили траты и слезли с «дохлой лошади», что дальше? Нужно было решить, как  теперь поступить  с  проектом в целом: пытаться продавать здание или… что?
Поразмыслив мы поняли, что в перспективе продажи есть 2 варианта:
  •  - продавать просто здание, или
  •  - продать здание вместе с действующим бизнес-процессом который опирается на него.

Так что тем кто заинтересован скажу: мы готовы продать здание!
Вопросы цены обсуждаемы, просто звоните и спросите об условиях!

Однако конечно же, второй вариант (продажа с работающим на бизнесом) более привлекателен! При этом, чем более эффективен бизнес,  тем проще будет найти на него покупателя. Теперь надо было найти новую идею.

В безвыходной ситуации волей-неволей начинаешь действовать правильно – стали обращаться за советом к тем из друзей, кто имел успешный опыт в продвижении проектов здесь на Бали.

Моя жена Катя с племяшкой

В этой статье под словом «мы» я имею ввиду меня и мою супругу Катю – ее энергия и житейская мудрость  много раз выручали нас обоих.

На момент описываемых событий (это было в конце мая) мы как раз познакомились с замечательными ребятами – Наташей и Виталием. Это основатели проекта White Magic Village. Их проект был создан, выведен на плановые обороты, окупил расходы, после чего был с выгодой продан следующим владельцам. То есть они на практике смогли реализовать тот план, который еще только вызревал у нас.




Друзья приехали к нам на площадку, взяли время подумать, а потом сказали: «а что вы собственно приуныли? У вас же есть все необходимое!  Вам нужно сделать….»

(продолжение в следующей серии  пусть будет интрига)
........



3 комментария:

  1. Виталик, у тебя уникальный опыт достижения своей мечты. Если не считать финансовый вопрос, а взглянуть на саму цель, то она была достигнута, театр построен, и даже функционировал. И Ты смог всё это реализовать!

    А сейчас, настал новый этап - модернизации твоей идеи во что-то новое. Если абстрагироваться от финансового вопроса - у тебя всё получается! ;) Уверен, что тебе удастся осуществить и этот, новый этап.

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Саша, спасибо на добром слове! Лишь бы людям на пользу все мои усилия оказались. А финансы... вот бы мне с них то и начать.. теперь буду стараться обратно перевернуть себя с головы на ноги. :)З

      Удалить
  2. Виталька! Не грусти, какахи тоже случаются. За любой, действительно ценный опыт всегда приходиться платить.

    ОтветитьУдалить